衛星サイト立ち上げの効果と成功の要因の最近のブログ記事

苦心の末、会員向けサイトが立ち上がって約４ヶ月。会員数は３ケタに近づきつつあります。数としては大手様のサイトなどに比べると、少ないかもしれませんが、当社のサイトの強みは、そのすべてのご状況を営業担当がしっかりと把握していることだと思っています。会員様からの成約も増え始め、全体としての成約率もアップしました。

会員様の半数は、営業担当が直接登録を勧めたお客様ですが、このサイトに直接アクセスして会員になられるお客さまの数も増加傾向にあります。その要因は、「じっくり選びたい方のためのサイト」と銘打ったことで、「会員になっても無理な営業をかけられない」と感じてもらえていること、そして、思いのほか、「町を日々歩いている営業担当のエリア情報」というのが、魅力的に移っているようです。実際にネットで検索して会員様になり、成約がなったお客様から、「住もうと考えていた町の空気感が伝わってきて、ぜひ、営業担当の○○さんの紹介で、この町に住みたいと思った」という嬉しい声も届いています。

このサイトは、更新など運用面でも、営業担当が深く関わっています。営業担当の負担が増えるということであり、継続していけるのかどうかに不安もありました。しかし、当社の営業部隊は若い人がほとんどであることもあって、このサイトでお客様に触れ合うことや、情報を発信することを、ブログ感覚で楽しみながらやっているようです。

実は、このサイトは、「対・マーケット」の効果と共に、「対・社内」の効果もありました。このサイトを通じて、営業担当が、「見込み顧客管理」の重要性や、「お客様の状況を把握し、成約に結び付ける」ことの醍醐味を認識することようになったことです。

二次的なものかもしれませんが、私自身は、今後において、このことがもっとも大きな効果だと言っていいと思っています。最初に書きましたマーケットの変化により、当社の営業スタイルは、簡単なニーズをその場で刈り取る「狩猟型」から、お客様をじっくりと把握する＝育てて、大きな実りを得る「農耕型」への変化を求められています。このサイトは、この変化を実現できる営業担当の意識改革をもたらしつつあるのです。

また、営業力の「底上げ」も図れていると思っています。実は、前述したお客様からの嬉しい声をいただいた営業担当は、以前は、いまひとつ伸び悩んでいる人材でした。お客様目線にたった丁寧な仕事をする人だったのですが、今ひとつ"押し"が弱く、うまく成果には結びついていなかったのです。しかし、サイトでの取り組みにおいて、お客様目線に立って丁寧に情報を集めたり、こまめに発信するという、彼女の「長所」が行きました。成功体験をたことで、意欲が向上し、来店するお客様への対応も見違えるように積極的になり、周囲を驚かせています。

　さまざまな紆余曲折を経て、実現した当社の衛星サイト。内容的にもまだまだ未熟ですし、継続性という点でも不安があることも事実です。エリア情報を充実させるため、地域の飲食店様に協力を求めるような方策も考えています。また、運用面においても、会社全体での「仕組み化」を考え、営業担当の負担を必要以上に増やさない方策も立てることも必要でしょう。

課題はさまざまにあるのですが、当社としては、このサイトを立ち上げたことは、大きなプラスになったし、効果も上がっていると考えています。成功の要因は、ひとえに、漠然と立ち上げるのではなく、「考え抜いたこと」にあると思うのですが、もう少し、具体的に要因を分析してみると、以下のようなことが考えられるのではないでしょうか。

① 衛星サイトの目的を「見込み顧客管理」と明確にしたこと
② 「目的」に照らし、実際に使う人（営業担当）が主体的に、サイト作り、運用に関わったこといること
③ その中で、「営業担当と会員様が近い」「営業担当が直接発信するというサイトのコンセプト（本サイトとの差別化も含め）が明確になり、コンテンツづくりに活かせたこと
④ 大手様の類似サイトを真似るのではなく、地元でのネットワークの活用など、自社ならではのメリットを追求したこと

ご参考になれば、幸いです。