衛星サイトとして「会員向けサイト」構築に向けての最近のブログ記事

会員向けの衛星サイトの立ち上げには、反対意見もありました。その第一の根拠は、「マンパワー」。大手様の中には、こうした会員サイトを立ち上げておられるところもありますが、営業部隊とは別に営業支援部隊があり、そうしたところが会員サイトの運用や管理を行っておられるというところが多いようです。当社にそうした専門部隊を置く余裕はありません。当社なりのやり方はないものだろうか？私は、その方策を探りました。

まず、改めて、この衛星サイトの「目的」に立ち返ってみると、当社が作ろうとしている衛星サイトの目的は、「営業支援」です。本来的には、支援される人、すなわち、営業担当が使いこなしてこそ、実りがあるものになるのではないか。そう思いついたのです。お客様サイドに立って考えてみても、サイトの管理者がお客様の要望や情報を営業担当に伝えて、営業担当が動くという道筋をたどるより、営業担当自らが直接関わるほうが、スピーディーな対応ができるはずです。

もちろん、こうしたことを可能にするためには営業担当の協力が不可欠なので、ヒアリングをしてみました。その結果は、すべての営業担当が「そうしたサイトがあると、活用できると思う」と賛同。同時に、「自分たちの意見を取りいれたサイトにしてほしい」という声もあがりました。そこで、衛星サイトづくりのプロジェクトに営業担当全員を参加してもらうことに。全員が参加できる、というのが、少数精鋭企業のいいところだとも言えるでしょう。

　営業担当からさまざまな意見が出た結果、本サイトを経由せずに直接衛星サイトにユーザーを導入できるよう、単なる会員向けサイトとするのではなく、「K市で、じっくり住まいを探したい方のプレミアム（会員向け）情報収集サイト」という打ち出し方にすることにしました。

「運用面における方針も決定。ネット経由で情報を収集されるお客様だけではなく、入口が来店、サイト、メールに限らず、当社にアクセスしていただいたお客様のほぼすべてに、営業担当が当サイトへの会員登録を進めるということでコンセンサスを得たのです。物件案内をした際などにも、営業担当が各自持参しているノートパソコンを使い、その場で登録してもらう、というようなアクションをすることにしたのです。

こうした動きの中で、衛星サイトのコンセプトや、本サイトとの差別化のあり方も、自然と定まってきました。本サイトが「企業」としての当社の信頼性やポテンシャルを伝えるものであるのに対し、衛星サイトは、「営業担当」それぞれの"顔"が見えるものにしたい――。

そして、このコンセプトを具現化するために、会員になっていただくと、個別の営業担当が付き、そのお客様のご状況にあった物件や情報を紹介するという形式にしたのです。物件の選択にあたっては、ある程度、仕組みも作りましたが、あくまで情報の発信者は営業担当個人ということにし、動画で営業担当が語りかけるコンテンツも作りました。

さて、この衛星サイトに関する懸念のひとつが、「差別化」でした。前述したように、大手様でも同様のサイトをもっておられるところも少なくありません。そうした中から選ばれ、当社のサイトの会員になっていだくには、魅力的な「特典」が必要です。

経費を投下して「モノ」を提供する特典作りでは、大手様に太刀打ちすることは無理。では、お客様に「必要な情報」を特典のひとつにしてはどうか、と、住み替えのためのスケジュール作りに関する情報などを盛り込む案が出ました。

しかし、このような情報は、本サイトでも提供できますし、他社様の会員向けサイトでも散見されます。これでは、少し弱いのではないか。そう考えた末、「営業担当と会員様の距離が近い」という当社の衛星サイトの特徴を生かすことを思いつきました。すなわち、「エリアを日々回っている営業担当だからこそ分かる情報」をひとつの特典にしたのです。エリアごとのスーパーの簡単な特徴、クリーニング店の場所、犬を散歩できる公園の場所･･････そんな情報を盛り込むことにしました。

しかし、「情報」だけを特典にするだけは、やはり弱い。もっとダイレクトに「お得感」を感じてもらえるような特典をつけられないものか。そう考えた末、当社が今まで培った地元のネットワークを活かすことにしました。つながりの深い引越業者さまと交渉し、当サイトの会員様が引越される際の費用に割引特典をつけていただくことにしたのです。