マーケットの変化で高額物件へのシフトの必要性が高まる

私が営業部長を勤める不動産仲介会社は、首都圏のK市を地盤としています。賃貸・分譲物件をともに扱っており、地元での事業展開の歴史は長く、現在、K市内に４箇所の営業所を展開中です。全国的な知名度はありませんが、地元の方には、なじみのある存在です。

ここ数年、当社のマーケットには、変化が訪れております。その第一は、工業地帯であったエリアが再開発され、高級住宅地として生まれ変わろうとしていること。大型ショッピングモールなど、インフラも整い始めており、30代から40代の余裕のあるファミリー層の流入がさかんです。変化の第二は、もともと高級住宅地であったエリアで、物件・土地の所有者が代替わりするなど、流動性が高まっていること。

こうしたプラスの変化がある一方で、マイナスの変化も。当社のマーケットには、いくつかの大学があり、学生や若年層を対象にした賃貸需要も高かったのですが、少子化の影響で、この分野におけるビジネスの勢いは、急速に低下しています。また、比較的、安価な分譲物件も、動きが急速に鈍くなっています。

このような状況において売上を上げるには、「高額物件」へ営業をシフトすること。既に、営業部長として、営業担当にはマーケットの変化を伝え、こうした戦略を伝えてきたのですが、残念ながら、期待したほどの効果が上がってこないのです。どこに問題があるのか？まず、顧客の行動特性などから探ってみることにしました。

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