賃貸にしろ、分譲にしろ、「高額物件」を求められているお客様は、多くの場合、「明日から住むところを探している」というわけではありませんし、高いお買物をされるわけですから、じっくりと選ばれるという傾向があります。こうした層に当社を選んでいただくためには、「継続的なおつきあい＝見込み顧客管理」が求められるということです。
この「見込み顧客管理」は、実は、当社の営業の泣き所でした。当社では、数年前からサイトを立ち上げ、物件の紹介や、問合せのルートも作っています。不動産のポータルサイトにも広告を継続的に出稿しています。ここ数年は、ネット経由のお客様の数が店舗に来店されるお客様のそれをはるかに上回っているのは言うまでもありませんが、実態を精査してみると、本サイトやポータルサイトで問合せてこられたお客様、特に、高額物件に対し問合せてこられたお客様の成約率は、想像をはるかに超えて低かったのです。
インターネットを主要なツールとして物件探しをされるお客様は、そのほとんどが、他社にもアクセスされています。高額物件になればなるほど、多くのルートで物件を探し、時間をかけて選ばれるのはいうまでもありません。その間、お客様の物件探しのご状況を把握し、適切な時期に適切なアプローチをする、すなわち、「見込み顧客管理」ができていれば、成約率も上がります。それができていないからこそ、成約率が上がらないのです。
この「見込み顧客管理」は、実は、当社の営業の泣き所でした。当社では、数年前からサイトを立ち上げ、物件の紹介や、問合せのルートも作っています。不動産のポータルサイトにも広告を継続的に出稿しています。ここ数年は、ネット経由のお客様の数が店舗に来店されるお客様のそれをはるかに上回っているのは言うまでもありませんが、実態を精査してみると、本サイトやポータルサイトで問合せてこられたお客様、特に、高額物件に対し問合せてこられたお客様の成約率は、想像をはるかに超えて低かったのです。
インターネットを主要なツールとして物件探しをされるお客様は、そのほとんどが、他社にもアクセスされています。高額物件になればなるほど、多くのルートで物件を探し、時間をかけて選ばれるのはいうまでもありません。その間、お客様の物件探しのご状況を把握し、適切な時期に適切なアプローチをする、すなわち、「見込み顧客管理」ができていれば、成約率も上がります。それができていないからこそ、成約率が上がらないのです。